是一道坎也是必答题｜系列报道②开元棋牌消费产业投资「B转C」

　　以产品研发为例▽▼•△□▲。好的产品○▲▷●◇△，一定来自于对消费者行为的深度分析△▲◁，但B端出身的企业开元棋牌在线●◁，在判断「做什么品」的时候-•○★…，往往容易依赖主观判断=▽=★，或是跟风行业趋势◇☆▲，「什么火做什么」■…▼▷◁◇。

　　2020年之后■■，随着新乳业加深与盒马开元棋牌在线★★=、零食折扣等新渠道的合作力度◆★●◆☆，加大在远场DTC电商的试用和铺货力度★△…，并逐渐调整在小红书等新媒体上与消费者的沟通方式●▷◆，大大提高了新品的成功率▷▲☆○。

　　恰逢新希望草根知本成立十周年-★，我们以逆向视角▪▪，回溯这家消费产业 CVC 十年发展历程=☆○，从过去的试错中寻找未来的答案▷▷=★•，本篇是该系列的第二篇☆▽…▷○•：只转了「形」★□▼，却没有转「神」▼-◁？「To B转ToC」□◁■，产业资本如何找到正确的道路-◆？

　　换句话说▼▪▽▽，在早期的转型过程中=○▷，草根知本与被投企业○-▲◇△，是在照猫画虎地「模仿」纯C端消费品牌的市场打法■▪△★。

　　真正好的产品▷▼•，是制造△■△■★、销售和消费者三方的共赢○▪•。作为同时具备制造能力与品牌能力的角色▪△○●▼，草根知本以及被投企业○=◁▽，有动力◁◆▼▽●◇、有责任◇○•、有能力推动市场朝着健康化发展◁-。

　　在这一理念的指导下☆★△▲-…，川娃子食品首先放弃大而全的臃肿产品矩阵□▼△，聚焦细分场景（佐餐+烹饪）和精准人群（年轻人）…○△-☆■，打造了爆款产品「烧椒酱」☆…◁。

　　因此▷◇，在做产品时◁-=-，品牌思维会承认消费需求的模糊多变★…，以消费洞察为驱动▷▲•◇•。渠道上★◇▽，「我的消费者在哪我去哪」=▷◁，关注理解消费者的购买场景和路径▪○…◆。

　　在山姆上▪•○，有言有味取得了不俗的战绩◇=▽▷。树番茄火锅底料▷▽★▪□•，在山姆全国会员店上市之初▲▪●•▷▷，迅速飙升至山姆调味酱菜热度榜top1后持续霸榜▲=■◆▼○。川式红油冷泡汁更是表现优异-◇▷▪▲□，销量一度超过了前者△▪…=…★，成为该品牌在山姆渠道的第一大单品▪□☆◇△。

　　从B端业务向C端突围的过程中●■=◁•，许多公司的失败-□▪●，往往不是因为缺乏技术▪☆▲、渠道或资金◆=▪…•=，而在于企业领导者与组织底层思维模式没能真正转变…◇=：从供应链思维向品牌思维的过渡-○◆。

　　这几个品牌基于不同定位探索出的不同渠道策略★□△，也在日后被草根知本提炼出一个生产型企业B转C的共同经验——B+C双轮驱动•▪△●==，并推广到草根系的企业▼◁▷。席刚认为▽▼，B+C的生意模式▷◁•=△，可以让品牌与供应链价值完美融合▷•●★…•，「B端让我们快速地在渠道里获取存量◆★■•=○，并且实现利润○★；C端可以通过B端基础做发展•…☆，快速提升品牌价值●▪•-◆。」

　　在本文中▼•◁▪□▷，我们从战略…△△■▽、产品和渠道三个层面△◁△…●•，呈现草根知本在产业投资与B转C方面的探索▼▽△▷…。

　　针对这个难题☆△◁，草根知本踩过的坑-☆■，以及沉淀的经验▲★▪▼，我们也在系列复盘①有过部分呈现▽○。

　　再比如□○▽，新控国际曾押注年轻人健康养生的需求•☆▽，推出了一款益生菌水■•●☆△-。但这款产品的研发逻辑●■•○•，更注重菌株的创新等技术可实现性★◇☆，忽视了用户的认知基础和消费场景适配性★=•◇=■。

　　同时▼▷，国内供给侧正面临内卷加剧与外贸迷云的综合困境•○★☆●，迫切需要从单一的生产优势转向更长期的综合竞争力□==▷。

　　在今天的买方时代▪-▷，距离消费者更近的渠道-☆•，在零供关系中已经获得了越来越多的主导权-…▲。渠道不再仅仅是帮品牌卖货的下游★▽，而是反过来-■，借助消费数据来为上游品牌商提供产品开发的指导◆▷▽。选对一个好的渠道▲○□，甚至可以反向提升品牌的产品能力…●■…▽。

　　这次经验▪▷，让新乳业深刻理解了「对的渠道」的重要性•▼。酒香也怕巷子深…▷，必须要跟着消费者走▽●▷…，把产品放到年轻人爱逛○▲、爱刷◁▷▲▼-、常去的地方去○□△□◆。

　　概要来说•▽△◇▲，10年前草根知本的成立与发展◆◁○▼，与新希望在集团层面的战略思考有关▷▷•。彼时★▽▷，中国经济正在经历动能转换▲☆=△•◁、产业结构升级=★□•▷●、社会结构变迁和技术变革的综合变革▷○。从农牧业开始•=▷▷-，逐渐向下游食品品牌延伸-◁，是新希望集团可持续发展的战略性举措●△=。

　　换句话说○•，这是一个永远思考如何实现差异化▲▽□○★、随着时间差异化不断被趋同化◁○□▼、再继续寻找新的差异化的过程-•●。因而对消费品牌「持续洞察的能力」提出了更高要求△◆▷△▼○。

　　在这些失败的经历中•◆，草根知本团队逐渐领悟到◇▼☆★，企业应该实现从「能生产」到「被需要」的跨越◆△…。供应链的优势☆▼•▽，只有与用户消费场景相结合◆◆，才具有意义○•▷☆。

　　因此=☆•●•，在草根知本成立早期-■▷，就在战略层面明确了对消费品的三个关注重点▷□▲■○▼：需求■●◆…、产品•-◇•、服务-▼。此后的认知提升与实际举措○-◆◇◆，全部紧紧围绕这三个关键点=□。

　　新希望集团旗下的草根知本正是这一转型浪潮中的重要践行者☆□◁★。在上一篇文章中•▼■○，我们呈现了草根知本以产业资本的身份参与消费行业…◁★•，进行早期试错与探索的过程-▪◁○◁▷。

　　在选择渠道时▼◇，B端出身的企业经常出现渠道错配的问题★★☆□•□，忽视人货场的一致性-▲◁◆。

　　在欧美-◆、在日本•△▽▪□▽，这已经成为消费行业的基本共识与标准打法▪◁☆◁■。我们有理由相信◇▲○★★○，随着中国产业供给结构的调整与消费市场的进一步成熟▪○◇■•，未来将涌现更多深度融合产业资本智慧•■…•◇、数字化制造能力与消费洞察的品牌成长新范式▼◆○。返回搜狐■▽，查看更多

　　比如▪▷◇，草根知本投资的复合调味品品牌「川娃子食品」△▼★□，就曾踩过这样的坑▽▪▲△△◁。当时☆■△☆，观察到东南亚口味受到年轻人欢迎=◁，川娃子食品也曾推出了「冬阴功」口味的调味料▼…●，不料★▪•◆，由于这一产品和川娃子食品「来自四川」的风味定位不符=◆=★◇，用户并不买账▷▲▼■-☆。

　　总结来说--，要做好B转C▼•▽，就需要在顶层设计上做到消费者驱动◁•=…☆★、产品至上-●、重视服务◁▽▼•☆。

　　举例来说☆…■△，供应链思维主导的产品研发▷△▽☆，重点是已知而明确的需求☆△•■▽▪，需要降本增效-◇○◆◇-、保证质量◆◇△▽◁☆、按时交付△▷▲•■◁；渠道方面●◇，则是「认识谁找谁」☆☆•▷○，关注点在于管理供应商■★■▽△▼、压缩账期□▷▽○、维护现有客户关系等=▽。

　　不论是作为竞争策略还是自保选择★○□◇△，「价格战」不可避免地成为过去几年消费行业最显见的困境■•■◇-，由此带来的「劣币驱逐良币」••-○◁▲，已经在整条产业链路上掀起不安的震荡•=●。

　　简单来说•▪■○◇◆，两者依托于完全不同的能力模型-=◁=-•：前者是资源导向型▪▲-=□，核心是产能和关系▲□▲▽；后者是用户导向型■★◁○▲，需要洞察和连接能力=▷◆。

　　「有言有味」是草根知本旗下新希望味业孵化的全新子品牌○△●•，定位年轻化◆……、健康化调味品…-，面向注重生活品质…•…、热衷尝新的中产家庭——这刚好与山姆主力客群高度重合=…。而且◆◁，由于是全新品牌○▽▼□，它没有历史包袱▼★◆▷，可以采取符合年轻人喜好的品牌形象▼◁◁◁△、产品矩阵和渠道策略◇▼☆，不存在旧有利益关系的掣肘☆•◆=●•，这为品牌的发展减少了阻力◁☆-。

　　而类似经验被提炼☆★、总结和分享◁●…•◇，则依托于草根知本定期组织的「产品经理特训营」•■△○。「产品经理特训营」着力于培养有产品思维的市场条线高潜人才▷-，聚焦产品打造的全流程□-▼▽◆▪，从前期的用研与创新■▲▽，到生产管理到供应链优化◇▼★，再到品牌塑造和全域营销☆○◁•▲△，帮助被投企业真正建立起做好品牌的综合能力★▲。

　　在2024年《窄播》对席刚的一次采访中●▪△◁-，他提到=★，在今天的存量时代■◆▷▽▼，消费品牌的增长机会○☆，只有替代性选择和细分品类的结构性机会■•。何况△◇▪，在高度透明的消费行业▷□★=◁，任何产品创新最多只能维持半年■☆□▷○□。

　　「消费者驱动」看似是常识▷●☆○◆，实则过去二十年中…□▪◁，许多品牌并未真正实践这一点●•◆•★=。在增量时代◁★◆▽▼，存在大量的需求空白未被满足★-，因此品牌往往忽略了细致的消费者洞察的重要性▪▲•◆=-是一道坎也是必答题｜系列报道②。

　　草根知本对新渠道的重视◇▲•◁▲-，还延伸到了投资领域▲■●■=。2023年▽★▽■▲▪，草根知本旗下的昇望基金领投了硬折扣连锁零售品牌「零食有鸣」▷★-，进一步提升了生态内品牌与渠道的协同效应•▪□-。

　　这种思维转变▼▽○，将决定企业如何看待用户价值•□▪、定义市场机会▽•▷●▽、配置核心资源■▼★▪★，以及衡量成功标准…▷。因而需要在战略层面进行明确▽□。

　　以此为背景●▼☆▲★，草根知本的投资路径◆-▪◆□○，在经历了两三年的试错之后○◁★○◆，开始形成明确聚焦——找到具备To C机会的制造企业◁▽=，通过投后管理帮助其转型▪★，从而实现资本增值与生态整体的协同发展☆•●=。

　　过去◆-=，许多拥有强大制造能力的传统企业•▲△▽-，往往把消费者服务限定在被动处理投诉△▪▷，缺乏构建长期关系的举措○○•。然而=-，面向充满个体差异的C端消费者▽●…，服务体验是品牌价值感和用户忠诚度的直接来源▼-•■。

　　但不论是消费市场-□■、产业技术▲▼□★•、渠道更迭还是营销环境◁●○，都在加速变化甚至分化过程中★★★。带领更多草根系被投完成B转C的升级○◇△☆-■，已经不仅仅是既有经验的复制那么简单•◁。

　　相较于依赖资本助推即可实现火箭式增长的科技行业◇■••△▷，消费生意更像是「经验」的生意◆△●☆◆•，扎实的用户洞察◇△■◁、稳健的供应链◆■▪☆、匹配的渠道★◇=☆、成熟的组织管理△△▽-，每一部分都是长青消费公司不可或缺的能力▷○▲◆●。

　　川娃子食品的产品●▼•，选用了新鲜二荆条辣椒■▼••▪，在贵州=■、四川☆●▪-、云南◆★○■、等多地建立供应源▼◇◆-◇□，借助新希望冷链物流优势•▷…□▪☆，实现 365 天新鲜原料不断档◆-，此为「鲜度」△▪○；工厂里的X光机和辣度检测仪▽-☆◆，保障了口味的稳定性和均衡性=▷，此为「辣度」△▷■-；迭代烤制设备◁◇•★○，用低温烤制工艺使辣椒外香内熟▷▽，此为「焦香度」★▼。

　　品牌思维则不然=○-。它的本质是★◇◇▲-：发现甚至创造人们想要的东西…▼■▽▪•，并让他们在众多选择中爱上我▲■▼、选择我△▷、忠于我▷○○▲▲△。这往往是一个探索未知的过程☆▼▪…▲•。

　　第一重是■•▲◁▪，投后管理到底应该怎么做▷★▪◁●☆。2015年前后■▲▪□▲，产业资本在中国仍然是新鲜事物◆▽★，尽管有3G资本▼■…◆、丹纳赫等海外机构的成熟范本◇•-◆-，但如何将其和国内消费企业的具体实践★▲、市场环境及发展阶段有效融合并实现本土化创新-=□◁=，仍是个难题□●▽……○。

　　转「形」不转「神」•●，是草根知本在转型的过程中◆■○……，曾经犯过的错误△▲•◁▲▲，也是许多B端企业转向C端品牌时都会遇到的共性难题-□。总结草根知本的探索过程•☆，我们会看到△•△•▼，其间的关窍△•◆▼△☆，并非企业采取何种具体的市场动作☆-•…，而是能否在战略对齐的基础上●★▪•，将相关的思维和能力内化☆▷，形成PDCA标准循环=•，并在反馈中持续演进▷●。

而草根知本六大赛道之一乳制品赛道的品牌「朝日唯品」则走出了一条借力非传统渠道积累品牌势能☆…▲◇•、精准触达核心人群的高端品牌塑造路径■◆□▲-。却没有转「神」★-=▷。实践总是比纸上谈兵更难▼◇☆□★。草根知本的转型努力▪▷△◆◆星辰摩卡冻干咖啡，。

　　在产品开发和迭代过程中==▷◆●-，川娃子食品邀请评审官评审=△•●、结合工厂和消费市场反馈的大数据与小数据◆●●•…，努力找出风味特征与需求点■△☆●，让烟火气有强大的品质支撑的同时▲◁=…△，也让川娃子食品的科技更有温度-••。

　　几年前▷--，朝日唯品就因为出色的牛乳品质▼-，加上高品质▼▲、差异化□•☆▪、小众属性的品牌调性◁△○☆，与精品咖啡的双向奔赴◆○△…=○。为了贴近自己的核心消费群体▷■◆…•，朝日唯品早期在OLE▼-★○•★、久光▼▪▷、雅品嘉等少数高端精品超市售卖相关•--。同时-•▼☆，朝日唯品也积极开拓私域渠道-○☆★-，借助高端小区团购的契机▪•▽◇，突破品牌的核心人群◁▲=-。多年以来▲▪▼■●，朝日唯品一直按照自己的步调精准分销○◆=◆□，在产品□△、渠道★■◆◁、供应链▼•★•▷、营销内容上保持品牌一致性▪▷=-☆•，构建其高端品牌形象•■…。

　　因此-△••，拥有完整的渠道网络后○▪…▼▼，草根知本不仅满足于渠道的销售作用-□○▽，而是进一步探索渠道与品牌间的合作方式●••，将渠道视为产品测试•★-、趋势捕捉和打造制贩同盟的重要阵地▼■。

　　这一产品场景适配性很高▪▷，既能拌饭拌面…●★，也能成为中西餐融合的调味纽带▲▼▪▼•，解决了「家庭自制标准化」的具体痛点•□。让年轻人快速烹饪出美食★-☆▪，传递对家人的关心★●，让调味品超越功能属性▽▷▪◁△△，成为情感连接的载体…▲○。

　　比如这两年迅速崛起的零食折扣店△◆■，顾客大多是25岁上下的年轻人◁★△=○▼，习惯在外吃早餐•△=●，而牛奶正是早餐场景中的刚需品类◁=▽■●○。如果新乳业与这类渠道合作◁★◇，应当是沿此逻辑▼▷，有针对性地开发对应场景的定制产品……，并在营销上与烘焙等品类形成互动◁■●。

　　在为优质渠道自有品牌代工的过程中▽•-，品牌自身也获取了更多用户反馈--•…▪，更敏锐地捕捉到市场上的新品◇▲■△、新趋势◆○。这些洞察▼▽，又为品牌自己的产品开发提供灵感▽◇◆。二者并驾齐驱-▼▷▲，共同发展■●。

　　并将关键步骤标准化■…▪▽◁□、流程化★•。在很长一段时间里●…-…，To C转型不仅是推出新产品▷◇△•，这也是B端企业做产品时的另一个陷阱○▼▼▲▽•：在研发时•=□□，只转了「形」▷•▷▼●★，这正是其学习丹纳赫并购管理精髓DBS（Danaher Business System）的关键所在——树立清晰的业务逻辑▷●●，往往从自身资源和技术出发☆★■，而不是从用户痛点与场景出发★□☆■…•开元棋牌消费产业投资「B转C」。更需要在企业内部建立标准化的消费者洞察流程和理念共识■▪•■。

　　《窄播》在一次关于新乳业的采访中▷▷，其高管张帅就曾回忆道•★◁●▷▲：「2019年之前◁▷▪，我们的新品贡献率并不高▲■◇，其中一个很重要的问题是渠道不对▪◇◁--。比如你希望做一个年轻人喜欢的产品★…◆■●，但是你铺的渠道是一个传统渠道▼▽▪，那么人▼△▽○■▽、货…•☆、场就不匹配◆•=。」

　　第二重是◁•◆○，生产型企业如何转型消费型企业□○★◆◁，这是一个从理念转换到业务落地▪…=◇•、能力重塑都相当具有挑战的课题◆▲。草根知本总裁席刚曾在新希望乳业担任总裁（现任新希望乳业董事长）★▷◇△◁，具备资深的C端企业运营经验以及品牌经验=★▼◆•▲，因为对消费洞察和产品品牌有极强的热情-☆•◇•=，也经常被同事们开玩笑说是一个「被CEO耽误的产品经理」▪◆。

　　因此○◇，服务好C端用户○◇▽，做好面向C端的产品★▽▼▪★•，是生产企业在新阶段的一个重要发展方向△…■=。

　　因此▼○•◆，资本的作用已不仅是「给钱了事」…☆▲□◁=，而是要发挥所长•▷◆-，更为精深地参与到企业的战略和运营之中▲▷☆★•。

　　第一•▷■☆，关注消费人群的具体需要◁●，从不同年龄段和不同社会圈层◆★▼▼▪，来考虑实际的需求场景◇△▲。

　　第三●…，动态响应用户反馈●☆◇☆，用数据驱动替代主观决策▽○●○▲。这符合草根知本一直信奉的精益管理理念☆◆▽□▷▲：用持续改进的「小闭环」来减少试错和浪费☆•□●，确保产品迭代始终紧扣用户价值◆▽。